Die Kunst des Verhandelns - dritter Schritt: Zuhören und informieren

Sie haben nach intensiver Vorbereitung die Verhandlung mit Ihren Mitarbeitern, Kunden, Chefs oder anderen Mitgliedern Ihrer Organisation erfolgreich eröffnen können und die Diskussionen mit Ihren Gesprächspartnern sind im vollen Gange. Jetzt gilt es zu verhindern, dass Sie etwas anderes hören, als Ihr Gesprächspartner gesagt hat oder sagen wollte.

Hier sind meine Tipps, um die richtigen und für die Verhandlung relevanten Informationen zu erhalten:

1. Ausreden lassen (auch wenn es schwerfällt)

Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, auch wenn Sie schon wissen bzw. glauben zu wissen, was er meint.

2. Abgleich mit dem eigenen Bild

Sprechen Sie eigene Vorstellungen und Bilder an, die sich bei Ihnen während des Zuhören entwickelt haben und prüfen Sie diese.

3. Zusammenfassung des Gehörten mit eigenen Worten


Warum ist das so wichtig? Der Wiederholungseffekt führt dazu, dass Informationen besser im Gedächtnis haften bleiben. Durch die Rückkopplung kann Ihr Gesprächspartner außerdem überprüfen, ob er Sie selbst vollständig informiert hat.

Das Strukturieren von zu langen – und möglicherweise auch zu verwirrenden – Gesprächsbeiträgen hilft Ihnen außerdem, den Faden nicht zu verlieren. Und nicht zuletzt hilft das Umschreiben mit eigenen Worten auch, Missverständnisse zu reduzieren.

4. Informationen geben

Im Rahmen der Verhandlung müssen Sie natürlich auch Ihrem Gesprächspartner notwendige Informationen geben. Und sicherstellen, dass er Ihre Punkte richtig verstanden hat.

Die beste Methode:

5. Nachfragen

Noch ein Tip zur Qualität Ihrer Informationen: Vernebeln Sie Ihre Informationen bitte nicht dadurch, dass Sie verschleiern, ob es sich um eine geprüfte Tatsache, eine persönliche Vorstellung oder Vermutung oder auch nur um ein Gerücht handelt!