Die Kunst des Verhandelns - vierter Schritt: Argumentieren und überzeugen
Sie haben einen guten Start in das Gespräch geschafft und gegenseitig Informationen ausgetauscht. So weit, so gut. Jetzt müssen Sie nur noch den Köder herausholen.
Die folgenden drei Grundsätze erleichtern Ihnen in dieser Gesprächsphase das Argumentieren und Überzeugen:
1. Weniger reden – mehr fragen, denn: Wer fragt, führt das Gespräch!
Durch Fragen wird Ihr Gesprächspartner zum Denken und Reden gezwungen
Durch Einleitungsfragen stellen Sie die Weichen für das Gespräch.
Ansichten und Interessen der Gesprächspartner werden deutlich.
Durch Fragen lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf für Sie selbst wichtige Punkte.
Durch Fragen machen Sie Ihre Gedanken zu den Gedanken Ihres Gesprächspartners
Durch Fragen nach dem Warum attackieren Sie falsche Sicherheit.
Sie gewinnen durch Fragen verlorene Initiative im Gespräch zurück.
2. Den Nutzen herausstellen!
Formulieren Sie Ihre Sätze eher positiv.
Sagen Sie, was machbar ist,betonen Sie nicht so sehr, was nicht geht.
Betonen Sie den Nutzen für Ihren Gesprächspartner.
Begründen Sie Ihre Behauptungen und zeigen Sie Konsequenzen auf.
Gliedern Sie Ihre Argumente und begrenzen Sie die Anzahl.
Wiederholen Sie die wichtigsten Argumentationen.
Stellen Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Gesprächspartner heraus.
Unterstreichen Sie Ihre Argumentation durch Ihre Mimik, Gestik, Ihren Tonfall.
Machen Sie Sprechpausen.
3. Mit Einwänden fair umgehen!
Übergehen Sie keinen echten Einwand.
Zeigen Sie persönliches Verständnis für die Ansicht, die Bedenken, den Einwand, die Erregung Ihres Gesprächspartners.
Streiten Sie sich nicht herum, sondern suchen Sie einen für beide Pareien gangbaren Weg.
Und bei Fehlern: Entschuldigen Sie sich und bringen die Angelegenheit in Ordnung.
